Lingaul-3

„Pupincuriștii” nu vând

S-a stârnit involuntar o polemică între colegii din agenție în momentul în care am primit o solicitare de la o companie pentru realizarea unei campanii de vânzări. Nu are rost să spun cine, ce sau cum era compania respectivă.

Responsabilul de vânzări care trebuia să răspundă la acel email era în concediu, așa că de răspuns s-a ocupat cineva din staff-ul tehnic ( mare greșeală ).
Omul s-a apucat să evalueze sistematic prezența online a firmei respective dar și faptul că își promova excesiv „brandul”, care este unul nou pe piață și nu are, practic, nicio notorietate. Și le-a făcut un răspuns potențialilor clienți … așa, inginerește, mai că nu începea cu „ești prost pentru că …”.

Oamenii au fost drăguți ( cum altfel ) și au mai vrut să lucreze cu noi în urma acelui email, iar când s-a întors responsabilul de vânzări a făcut un mare scandal în firmă legat de modul în care s-a răspuns la solicitarea potențialului client.

Plecând de la starea de fapt creată, am început să evaluăm care abordare ar fi fost mai corectă, cu mențiunea că nici responsabilul nostru vânzări nu este o persoană cu „buze reci”, care să perie excesiv și libidinos clientul ci este mai degrabă o persoană care spune lucrurilor pe nume dar cu diplomație.

Am ajuns la concluzia că „pupincurismul” nu vinde iar abordarea colegului nostru de la departamentul tehnic, deși a fost corectă, a fost inadecvată. Greșeala noastră că l-am lăsat să răspundă, în orice caz, clientul a venit la noi, distrat de povestea pe care v-am povestit-o aici.

Aşa că dacă aveţi furnizori de servicii care vă spun prea des că sunteţi cei mai frumoşi, ar fi bine să vă puneţi nişte semne serioase de întrebare şi să reevaluaţi relaţia.

Care este cea mai corectă relație dintre un advertiser și un client ? Răspunsul este, credem noi, una ponderată, în care nicio parte nu scoate ochii celeilalte dacă a greșit, dar se spune cu diplomație lucrurilor pe nume.

Și-am încălecat pe-o șa.

Patronii „factotum”

În cele mai dese cazuri, patronii autohtoni sunt oameni care au pornit o afacere de la zero după Revoluția din 1989. S-au confruntat de-a lungul timpului cu fel și fel de provocări, au crescut și au căzut odată cu piața, au avut speranțe și au investit, iar anul 2015 i-a găsit în fruntea unor firme mai mult sau mai puțin de succes, dar care sunt pe piață.

După criza care i-a lovit în 2008 – 2009, au înțeles că trebuie să își lărgească orizontul și să încaseze din mai multe surse, astfel că s-au decis să investească în prezență web și publicitate. După una sau două colaborări eșuate (cu băiatul unei vecine sau cu Gigel care le mai configura calculatoarele din când în când), ajung la concluzia că trebuie să lucreze cu o firmă care știe ce face.

Până aici toate bune, însă după perfectarea contractului se manifestă un fenomen des întâlnit la patronii mai în vârstă, preluat din păcate și de către cei mai tineri: în momentul în care firma profesionistă se apucă de lucru și chiar produce o chestie mișto, la întâlnirile de lucru cu patronul, acesta începe să își impună ideile proprii, uneori împotriva performanței sau a creativității agenției.

Motivele unei astfel de manifestări sunt multiple, fie omul trăiește după dictonul „fac ce vreau pe banii mei”, fie este înconjurat de persoane incompetente și trebuie să le arate permanent drumul corect, fie simte că orice aspect al companiei trebuie să fie o extensie a propriei personalități.

Întrebarea, pentru firmele de publicitate, este ce facem când vedem că omul greșește ? Îi spunem că greșește sau „înghițim gălușca” de dragul contractului ?

Am încercat mai demult cu un client să îl determinăm să renunțe la niște aspecte de prost gust de pe online, ba chiar să schimbe ceva la imaginea brandului, care conține câteva elemente care nu au nicio legătură unul cu celălalt. Am mers până la pragul conflictului. Rezultatul a fost un email în care ni se spunea că „dacă nu sunteți în stare să faceți cum vreau eu, caut pe alții care fac”.

Săptămâna trecută am avut o ședință în agenție, pentru că am dat iar peste un „factotum” la o firmă. I-am adus niște propuneri decente și corecte din punct de vedere al imaginii, dar el vrea cu toată puterea să ne pună să facem ceva care este ciudat și nu-l ajută cu nimic la promovare.

Ca să fim sinceri, am ales să continuăm contractul, știm că nu este corect, dar 75% dintre companiile cu care lucrăm au astfel de patroni.

Sfat practic pentru patroni: sigur vă pricepeți la afacerile voastre, dar lăsați profesioniștii să-și facă treaba, dacă tot i-ați ales.

Viitorul vânzărilor este online !

Știm că nu este ceva nou, nu am descoperit nici apa caldă nici mersul pe jos, dar simțeam nevoia să vă spunem asta. Și o să vă tot spunem acest lucru până o să vă intre bine de tot în cap și în planul de afaceri.

Am avut ceva întâlniri săptămâna trecută cu potențiali clienți care erau foarte interesați de dezvoltarea unei platforme online pentru afacerile lor și am remarcat un lucru: pentru majoritatea afacerilor mici, site-ul de prezentare este și atât.
Păi normal că atunci când te duci la o negociere și auzi că trebuie să plătești niște euro pe lună pentru online ți se pare colosal de mult ! Pentru că online-ul tău NU PRODUCE ! DE CE NU PRODUCE ? Probabil că încă nu ai discutat cu noi !

Prietene, faptul că ai un site de prezentare mișto, responsiv la dispozitivele mobile, optimizat, plin de cuvinte cheie (care nu mai folosesc la nimic, dar asta într-o altă postare), care dă o impresie bună despre afacerea ta, este ca și cum ai avea un BMW X5: îți satisface complet ego-ul dar nu îți face numai găuri în buget.

Ne tot bate capul să pornim un proiect propriu de ecommerce, pentru că ne-am tot lovit de refuzuri din partea celor pe care i-am sfătuit să investească în magazine online și analizăm din ce în ce mai în detaliu acest lucru. Dacă ei sunt fraieri și nu vor, noi de ce să nu facem un ban pe marfa lor ?

Dar destul cu pălăvrăgeala, hai să vă dăm niște cifre (sursa aici):

  • în 2014 românii au cumpărat online de 1 miliard de euro;
  • piața online crește anual cu procente cuprinse între 25 si 30%, asta înseamnă că în 3 ani se dublează (faceți calculele, așa este);
  • România are 19,7 milioane de locuitori, din care 10 milioane sunt utilizatori de internet;
  • România este țara din Europa cu cea mai bună viteză de download pentru conexiuni broadband.

Dacă nu vrei acces la o piață de 1 miliard de euro anual, asta poate însemna 2 lucruri:

  1. Ai o avere considerabilă și trăiești din dobândă.
  2. Ai niște vânzări mari în mediul offline. Dar ghici ce, pe măsură ce piața online crește, cea offline scade și s-ar putea ca actualii tăi clienți să cumpere de la concurența ta care are magazin online.

PS: găseşti datele noastre de contact în secţiunea cu acelaşi nume.

Poziționarea, boala noastră

Și nu, poziționarea nu se referă la sex. Este vorba despre poziționarea mărcii, chestie care se întâmplă în cadrul procesului de marketing strategic.

De exemplu, ai un produs cu care vrei să intri pe piață. Faci o analiză a segmentului unde vrei să intri (apropo, fă analiza cu specialiști, nu testa tu piața, o să îți riști investiția pe baza unei trăiri personale și s-ar putea să nu fii reprezentativ), vezi care este cel mai scump produs similar, vezi care este cel mai ieftin, cel mai bun sau cel mai slab din punct de vedere calitativ. Din nou îți spun, cercetarea presupune găsirea unui eșantion reprezentativ și este o chestie făcută de specialiști.

Doar la finalul unei analize profesioniste poți să alegi strategia corectă de preț și cea mai bună tactică de vânzare. Astfel promotorii și vânzătorii vor avea cele mai potrivite răspunsuri pentru a demonta afirmații ca „produsul tău este prea scump” sau „mai avem 3 produse similare pe raft”.

Problema managerilor români este că, în general, nu au răbdare cu un produs. Orice nou produs trebuie să se vândă acum, să fie lider de piață de mâine, cu orice preț, chiar dacă vindem în pierdere.
Nu înțelegem să investim în educarea consumatorului, mergem pe politica prețului scăzut. Dacă nu putem oferi preț scăzut, umblăm la calitatea produsului ca să ne putem încadra în preț.

Că tot vă întrebați de ce avem parte de parfumuri originale care nu miros ca cele originale sau autoturisme nemțești realizate „pentru România”.

Caz real: majoritatea cărnii de pui care se vinde pe rafturile din România provine de la ferme autohtone, care folosesc cereale infestate cu afla-toxină și antibiotice în procesul de creștere al animalului. În schimb, prezența pe piață a unei mărci străine care vinde pui crescuți natural congelați este tratată cu scepticism de români.

Pentru o strategie corectă de poziționare a produsului, pentru o campanie corectă de informare a publicului, trebuie lucrat cu specialiști. Noi suntem specialiști, așa că vă așteptăm.

Biznis la români

Vorba că „fiecare român este un buric al pământului” a fost spusă de un prieten de-al meu acum mulți ani și observ că este actuală în fiecare zi …

Companiile care au un produs bun, competitiv, își permit să investească eficient în promovare, își cumpără materiale de calitate, primesc consultanță de calitate, iar rezultatul se vede în cota de piață.

Văzând acest lucru, Gigel, crede că știe și el să facă și se apucă repede, că deh, un SRL se face într-o săptămână și costă puțin. Nu are capital, nu are un produs bun, nu investește într-o comunicare eficientă și nici el nu este prea bun manager. Rezultatul este un kitsch.

Ca să îl exemplificăm pe Gigel, am ales exemplul cu domnul din film: nu este în stare, nu are o placă de surf performantă, nu știe nimic despre sportul respectiv, dar vrea, pentru că are impresia că „dacă știu ăia știu și eu că nu-s prost”. Rezultatul îl puteți vedea în film.

Diferența între un lider și Gigel stă în abordare și în calitatea comunicării. Produse proaste vândute din cauza publicității bune am mai văzut, dar reciproca nu este valabilă. Alegerea vă aparține.

.